O que é CAC e como se calcula?
CAC é a sigla de custo de aquisição de cliente: quanto uma empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. A fórmula é: CAC igual à soma dos investimentos em aquisição em um período dividida pelo número de clientes novos conquistados no mesmo período; quem gastou 20.000 reais e trouxe 200 clientes novos tem CAC de 100 reais. Dois cuidados definem se o número é confiável: contar apenas clientes novos no denominador, excluindo recompra de base, e declarar o que entra no numerador, já que incluir ou não salários e ferramentas muda o resultado. O CAC só significa algo quando comparado ao valor que o cliente gera ao longo do relacionamento (LTV) e à margem por pedido.
Escopo do cálculo
O que entra no numerador
A versão mais simples considera apenas mídia paga, e é a que a maioria das lojas usa no dia a dia por ser fácil de apurar. Ela responde a uma pergunta específica: quanto custa comprar um cliente em anúncio.
A versão completa soma tudo que existe para adquirir: mídia, ferramentas de marketing, produção de conteúdo, comissão de afiliados e a parcela de salários dedicada à aquisição. É a que serve para decisão de negócio, porque revela custo que a conta de mídia esconde.
Nenhuma das duas é errada. Errado é trocar de escopo entre períodos, ou comparar o seu CAC completo com o CAC de mídia de outra empresa. Escreva a definição usada e mantenha.
Existe ainda a decisão de por canal ou agregado. CAC agregado é bom para acompanhar saúde geral. CAC por canal é o que permite realocar orçamento, e exige um modelo de atribuição declarado, com a limitação conhecida de que a jornada real quase nunca tem um único ponto de contato.
CAC, CPA e LTV lado a lado
As três métricas são confundidas com frequência, e a confusão leva a decisão de orçamento errada.
| Critério | CAC | CPA | LTV |
|---|---|---|---|
| O que mede | Custo por cliente novo | Custo por ação ou pedido | Receita do cliente no tempo |
| Denominador | Clientes novos | Conversões, novas ou não | Cliente, ao longo da vida |
| Considera recompra | Não, só a primeira compra | Sim, conta toda conversão | Sim, é o núcleo da métrica |
| Para que serve | Decidir se a aquisição paga | Otimizar campanha no dia a dia | Definir quanto pode gastar |
| Uso isolado | Insuficiente sem LTV | Não indica saúde do negócio | Não indica eficiência de mídia |
A relação entre LTV e CAC é o que indica se a aquisição é sustentável. Para operação que vive de primeira compra, a comparação mínima é entre CAC e margem de contribuição do primeiro pedido: se o CAC supera essa margem, cada cliente novo é adquirido no prejuízo.
Como reduzir o CAC sem cortar investimento
Como o CAC é uma divisão, ele cai de duas formas: gastando menos ou convertendo mais com o mesmo gasto. A segunda é a menos explorada.
Melhorar a conversão da página de destino
Mais pedidos com o mesmo tráfego pago derruba o CAC diretamente, sem negociar mídia. É a alavanca de efeito mais rápido e a mais ignorada.
Aumentar a recompra
Cliente que volta dilui o custo de aquisição ao longo de mais pedidos. Elevar o LTV aumenta quanto você pode pagar por cliente novo sem perder margem.
Construir canal que não custa por clique
Busca orgânica, base de e-mail e conteúdo próprio têm custo inicial e não cobram por visita. Reduzem a dependência de leilão de mídia no longo prazo.
Reaproveitar criativo já validado
Vídeo com boa retenção orgânica é criativo com risco reduzido, e o mesmo arquivo serve para anúncio e para a página de produto, sem custo adicional de produção.
Perguntas frequentes sobre CAC
Soma dos investimentos em aquisição no período dividida pelo número de clientes novos conquistados no mesmo período. O denominador precisa excluir recompra de clientes já existentes, ou o resultado fica artificialmente baixo.
Quer converter mais com o tráfego que você já paga?
Demonstração guiada do iShorts, com vídeo na página de produto e relatório por vídeo.
