Como vender mais no e-commerce?
Faturamento em loja virtual é o produto de quatro fatores: visitas, taxa de conversão, ticket médio e frequência de recompra. Como é multiplicação, melhorar qualquer um deles aumenta a receita, mas o custo de melhorar cada um é muito diferente. Aumentar visita custa dinheiro todo mês e para de render no dia que você para de pagar. Aumentar conversão custa trabalho uma vez e passa a valer para toda visita futura, inclusive a que você já está pagando. Por isso a ordem que funciona é: primeiro conversão, depois ticket médio, depois recompra e só então volume de tráfego. Quem inverte essa ordem escala um problema em vez de escalar um resultado, e descobre isso quando o investimento em anúncio já subiu e o lucro não acompanhou.
A mesma visita, com informação suficiente para decidir
Antes de comprar mais visita, vale garantir que a visita atual encontra o que precisa para concluir. É o único ganho que se aplica ao tráfego que você já paga.
Dúvida respondida onde ela nasce
O vídeo fica na página de produto, no ponto exato em que a pessoa hesita, e não em uma aba de conteúdo que ninguém abre.
Menos passos até o carrinho
O botão dentro do player envia o item ao carrinho nativo da loja, encurtando o caminho entre convencer e concluir.
Alavanca de ticket médio
Vários produtos podem ser vinculados ao mesmo vídeo, o que transforma a demonstração de um conjunto em pedido com mais de um item.
Decisão baseada em relatório
Você compara clique e adição ao carrinho por vídeo e produz o próximo conteúdo pelo que o dado mostrou, não por palpite.
Sem custo de performance perceptível
Entrega por CDN com carregamento sob demanda, então o vídeo não entra no caminho crítico do primeiro carregamento.
Lojas que trabalham conversão com vídeo
Mais de 6 mil lojas usam o iShorts nas principais plataformas do Brasil.
A conta
Por que escalar anúncio em página que não converte queima dinheiro
Anúncio compra visita, não pedido. Se a sua página converte pouco, cada real investido entrega um número maior de pessoas para a mesma página que já não estava dando conta. O gasto sobe na proporção do volume, e a taxa de perda continua igual.
O detalhe que engana é que o relatório fica com aparência de melhora. Sessões crescem, cliques crescem, o número absoluto de vendas cresce um pouco, e a leitura rápida diz que está funcionando. O custo por venda, porém, se manteve alto, e ele é o número que decide se a operação tem lucro.
Há um efeito de composição que agrava. Melhorar a conversão beneficia tanto o tráfego pago quanto o orgânico, o direto e o que vem de rede social, para sempre. Aumentar investimento em anúncio beneficia apenas o pago, e apenas enquanto a fatura estiver sendo paga.
Existe ainda o risco de leitura errada do teste. Quando você escala uma página fraca, o resultado ruim pode ser atribuído ao canal, à criativo ou ao público, quando a causa está na página. Aí a operação troca de agência, troca de plataforma de anúncio e repete o resultado.
Nada disso significa que anúncio é ruim. Significa que anúncio é multiplicador, e multiplicador aplicado sobre número baixo devolve número baixo. Arrumar a base primeiro faz o mesmo orçamento render mais depois.
Quer trabalhar conversão antes de aumentar o orçamento de mídia?
Demonstração guiada com os seus produtos e as suas páginas.
A ordem certa das alavancas
A sequência abaixo respeita o custo de cada movimento. Cada etapa deixa a seguinte mais barata, e pular para o final encarece tudo.
Primeiro, meça onde a visita se perde
Levante quantos visitantes chegam na página de produto, quantos adicionam ao carrinho e quantos concluem o pedido. O ponto de maior queda é o único lugar onde vale investir esforço agora. Sem esse número, qualquer melhoria é chute.
Corrija a página de produto, começando pelas mais visitadas
Responda a dúvida que trava a decisão: vídeo do produto em uso, medida real, prazo de entrega visível antes do checkout, política de troca em linguagem simples e formas de pagamento explícitas. Vinte páginas bem feitas valem mais que o catálogo inteiro mediano.
Reduza atrito no carrinho e no checkout
Faça você mesmo um pedido pelo celular e conte os passos. Frete que só aparece no fim, cadastro obrigatório antes de pagar e falta de Pix são causas comuns de abandono. Depois disso, ative recuperação de carrinho, porque ela recupera intenção que já existia.
Depois, suba o ticket médio
Combine itens que fazem sentido juntos, mostre o conjunto em um único vídeo com todos os produtos vinculados e defina frete grátis a partir de um valor calculado sobre a sua margem. É a alavanca mais barata depois da conversão, porque o cliente já está decidido a comprar.
Em seguida, trabalhe recompra
Cliente que já comprou custa muito menos do que cliente novo. Organize a base por produto adquirido, avise sobre reposição no tempo certo de consumo e cuide da embalagem e do pós-venda, que é onde a segunda compra é decidida.
Só então aumente tráfego, e aumente em degraus
Com conversão, ticket e recompra ajustados, o mesmo orçamento passa a render mais. Suba o investimento por etapas, acompanhando custo por venda a cada degrau, e pare de subir quando esse custo começar a crescer mais rápido que a receita.
Onde colocar o próximo esforço
A comparação abaixo não é entre bom e ruim, é entre custo e permanência do ganho. Ela explica por que a ordem importa.
| Critério | Melhorar conversãorecomendado | Aumentar tráfego pago |
|---|---|---|
| Custo recorrente | Trabalho uma vez, ganho permanece | Fatura todo mês, sem acúmulo |
| Alcance do ganho | Vale para todos os canais | Vale só para o canal pago |
| Velocidade do resultado | Depende de volume para ler | Visita chega no mesmo dia |
| Efeito no custo por venda | Reduz | Tende a subir com a escala |
| O que acontece se você parar | A melhoria continua valendo | A visita cai quase imediatamente |
| Risco de escalar cedo | Baixo | Alto em página não testada |
As duas alavancas convivem. A ordem proposta serve para o anúncio ser ligado sobre uma base que já sustenta o investimento.
Este guia serve para a sua situação?
A prioridade muda conforme o estágio da loja. Vale identificar em qual cenário você está antes de mexer em orçamento.
Comece por conversão se
- Você já recebe visita constante e as vendas não acompanham
- O custo por venda no anúncio subiu nos últimos meses
- A página de produto ainda usa apenas foto de fornecedor
- Muita gente adiciona ao carrinho e não finaliza o pedido
- Você não sabe dizer qual conteúdo gerou qual venda
Trate outra coisa antes se
- A loja é nova e ainda não recebe visita suficiente para medir nada
- O produto não tem demanda comprovada e falta validação
- O prazo de entrega ou o preço estão fora do praticado no mercado
- A operação não consegue atender o volume atual de pedidos
- Não existe qualquer medição de sessões e de conversão instalada
Perguntas frequentes sobre vender mais no e-commerce
O número saudável varia muito por segmento, ticket, canal de origem e sazonalidade, então comparar com média de mercado costuma enganar mais do que ajudar. A referência que serve é a sua própria: registre onde você está hoje e avalie se está subindo ou caindo depois de cada mudança.
